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家电业务员如何征服三四级市场的客户?

文章来源:admin    时间:2019-05-14 08:52

  

  所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题,那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单,用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益,忽悠忽悠就行了。这道理是没错的,在理性人假设的前提下,利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。笔者在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧,以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

   三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞,彼此之间的沟通也少;

   经销商之间经营的品类大同小异,基本停留在原始的价格战水平;

   规模相对较小,除空调行业能产生局部的大经销商外,其余家电行业的经销商规模都不大;

   三四级市场经销商基本都是“坐商”,较少有能主动开发市场的;

  当然,这些特点不过是经销商的一鳞半爪,根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引,利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。

  沟通本身是一门大学问,有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握,有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素,就在一瞬间。

  从整个过程分析,整个沟通分为三个阶段,分别为:寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段,时间大约为3分钟左右,如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话,后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为,通过这三分钟的介绍,双方彼此都将为对方打分,有一个彼此的评估,最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改,除非通过“日久见人心,路遥知马力”这种方式得到补救,但是这样的成本太高。所以,有效地把控好这三分钟的时间,引起对方的关注和重视将极其重要。因为,关于后两个阶段的相关技巧类极其多,笔者也不将赘述,在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。

  1、微笑寒暄,笑容是首选的最犀利的武器,寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要,微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力,因为这样既能放松了对方的心理防线,也能增强自己的自信,哪怕你紧张的要死,但是一笑能将压力缓缓释放,笔者用此屡试不爽。

  2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方,哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大,只要是真的,对方必将对你好感频生。

  3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描,关注其门头状况,一般来说大店老板首要关注的是发展问题,而小店老板首要关注的是利益,但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析,看其门头是挂成“万国博览会”的形式,还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者,那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中,所有品牌都想做好,报着“只要进了我的店,从高档到低端我都有,吃定你了!”的想法在经营,这种想法本没有错,要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果,同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”,因为什么都想做,必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路,举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。

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